La semana pasada, escribimos la primera parte de esta serie de dos artículos en los que venimos a desgranar la información básica que necesita un/a Director/a Comercial en su cuadro de mando. 

Lo hacemos, bajo el marco del Programa Superior Data Strategist, ya que tuvimos la oportunidad de poder conocer de primera mano, junto a Óscar Cubillo, cuál es el rol del Data Strategist desde el punto de vista del análisis y de la toma de decisiones estratégicas para el área comercial y de ventas.

Y, lógicamente, uno de esos puntos clave es el cuadro de mando del área comercial y de ventas.

APORTACIÓN DE VALOR DEL DATA STRATEGIST AL ÁREA COMERCIAL

Para que se produzca una verdadera aportación de valor al área comercial, por parte del Data Strategist, a lo largo de todo el proceso de seguimiento de las ventas es vital la construcción de un cuadro de mando en el que el/la Director/a Comercial se apoye para la toma de decisiones tácticas y estratégicas a tiempo para asegurar la consecución de los objetivos previamente establecidos.

Pero, ¿qué información necesitamos para construirlo?

Como vimos en la primera publicación, los resultados globales y específicos y el cumplimiento de objetivos son dos pilares fundamentales del cuadro de mando comercial.

3. Actividad comercial (cantidad)

• La actividad comercial total desarrollada (ej. visitas presenciales, llamadas, etc.)
• La actividad comercial media-día desarrollada. ¡Cuidado! ¡Días hábiles!
• Los tiempos medios por tipo de actividad (generación de negocio Vs. otras actividades)
• La distribución de la actividad comercial por días de la semana / franjas horarias

Son algunos de los datos de gran relevancia para poder conocer el «dinamismo» de la actividad comercial en cada momento que nos expuso Óscar en su sesión.

4. Efectividad del esfuerzo comercial

En este punto es crucial que podamos obtener información de indicadores de efectividad en el proceso comercial como:

1. El ratio de creación de oportunidades vs. las visitas a nuevo negocio.
2. El ratio de efectividad en el cierre de negociaciones.
3. El ratio de comienzo de la actividad (nuevos clientes).

Pero también de generación de nuevo negocio:

1. El ratio entre el nº de nuevos clientes vs. el total de los mismos.
2. Porcentaje de representatividad de ingresos de nuevos clientes vs. el total de los ingresos.

5. Cartera de clientes y dimensionamiento

En este punto buscamos conocer el estado de «salud comercial» de cada uno de los clientes que componente la cartera, descubrir o crear oportunidades Up-sell-Cross-sell y poner de relieve la diferencia entre la rentabilidad y los ingresos brutos obtenidos.

La información que debe alimentar este punto en el cuadro de mando comercial puede provenir de:

• TOP-20 (ingresos, rentabilidad y por productos / servicios estratégicos).
• Up Traders – crecen más en Ingresos (€).
• Down Traders – decrecen más por Ingresos (€).
• Perdidos – (acumulado año con y sin Ingresos en el año actual).
• Nuevos clientes – (sin aportación de ingresos el año anterior).
• Pirámide de Clientes / Riesgo Comercial (20-80).

6. Indicadores y KPI’s de alto impacto comercial

¿Son importantes factores como la satisfacción, experiencia y lealtad de los
clientes? ¿Qué son el NPS (Net Promoter Score), Customer Effort Score y el Customer LifeTime Value? ¿Cómo llevarlos a la realidad empresarial? Todo esto es lo que encontrarás en otra publicación anterior a la que puedes acceder desde aquí.

Estas líneas son únicamente un breve resumen de una parte de la sesión impartida por Óscar Cubillo, Director de Desarrollo de Negocio y Experiencia de Cliente de EDP Solar, dentro del Módulo «El rol del Data Strategist en las diferentes áreas de la empresa».

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Imagen extraída de Freepik.