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¿Qué debe de contener el cuadro de mando del área comercial? (I) | Oscar Cubillo | EDP Solar

Bajo el marco del Programa Superior Data Strategist, tuvimos la oportunidad de poder conocer de primera mano, junto a Óscar Cubillo, cuál es el rol del Data Strategist desde el punto de vista del análisis y de la toma de decisiones estratégicas para el área comercial y de ventas.

Tras conocer, en una publicación anterior, 3 KPI’s e indicadores clave para el área comercial y de ventas, gracias a su sesión impartida en una edición anterior, hoy nos disponemos a desgranar la información básica que necesita un/a Director/a Comercial en su cuadro de mando


La comercial es una área altamente demandante de información y análisis de resultados para la toma de decisiones. No obstante, la realidad muchas veces es que:

  1. Se cuenta con pocos KPI’s.
  2. Estos son de difícil comprensión.
  3. Podemos perder de vista que es importante que estos sean coherentes con la estrategia de la compañía y los objetivos corporativos.

¿CÓMO APORTA VALOR EL DATA STRATEGIST AL ÁREA COMERCIAL?


Para que se produzca esta aportación de valor por parte del Data Strategist al área de ventas a lo largo del proceso de seguimiento comercial es fundamental la construcción de un cuadro de mando en el que el/la Director/a Comercial se apoye para la toma de decisiones tácticas y estratégicas a tiempo para asegurar la consecución de los objetivos previamente establecidos.

Pero, ¿qué información necesitamos para construirlo?

1. Resultados globales y específicos

Hemos de recoger y analizar datos de las principales magnitudes o resultados como puedan ser los ingresos, el beneficio, unidades de producto, pedidos o transacciones…

Que es interesante que tengamos en diferentes vistas -mes, acumulado, rolling-, así como en porcentajes y valores absolutos para poder analizar la evaluación de los diferentes ratios, métricas y KPI’s claves para el negocio.

Por otra parte, es fundamental que contemos con un desglose de los resultados en base a diferentes criterios con el que podamos observar áreas de mejora o nuevas vías a explorar.

  • Regiones, áreas comerciales, vendedores (cuotas)
  • Canales de Venta (ej. presenciales, no presenciales)
  • Tipología de cliente (ej. B2B/B2C, ABCD, Cliente Nuevo Vs. Cliente Cartera)
  • Productos y / o Servicios (foco en aquellos que sean estratégicos).

2. Cumplimiento de objetivos

El presupuesto de ventas cuenta con dos grandes ejes:

Presupuesto orientado a las ventas. El objetivo exigido al Director Comercial es la optimización de la relación ventas-gastos comerciales.
Se le exigen las máximas ventas posibles con una estructura determinada y unos medios económicos concretos.

Presupuesto orientado a beneficio. Persigue un determinado nivel de beneficios, puesto que las ventas son un medio para conseguirlo.

El modelo más generalizado para la función comercial suele ser el presupuesto orientado a ventas pero incluyendo el EBIT en la retribución de mandos comerciales.

Algunos aspectos de suma relevancia en este punto son:

  • Nivel de cumplimiento de presupuesto y eventuales desviaciones.
  • Nivel de consecución del presupuesto anual (realizado vs. previsto).
  • Diferencias entre presupuesto de ingresos y beneficios.
  • Impactos derivados del cambio de Mix de Productos & Servicios / Canales Vs. Ventas Totales.

Permanece atento/a a nuestras publicaciones. En los próximos días escribiremos un artículo en el que nos adentraremos en el resto de puntos clave.

Estas líneas son únicamente un breve resumen de una parte de la sesión impartida por Óscar CubilloDirector de Desarrollo de Negocio y Experiencia de Cliente de EDP Solar, dentro del Módulo «El rol del Data Strategist en las diferentes áreas de la empresa».

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